Перевод статьи на русский язык сделан в Lemon DigitalСтатья от Тая Саутена и Мено Луйтена — сооснователя и разработчика Famatic.

Каждому стартапу нужны деньги. У любого проекта есть несколько вариантов поиска начального финансирования: найти подходящего инвестора, развиваться на свои деньги или попробовать получить «народное» финансирование для успешного старта, то есть воспользоваться краудфандингом.

С самого начала нам понравился последний вариант — краудфандинг. На момент старта мы подумали, что смогли бы не только поднять инвестиции на покрытие расходов, связанных с запуском производства, но и получить бесценную обратную связь от наших покупателей. Кроме этого, мы бы смогли сфокусироваться на продвижении нашего продукта для  потенциальных пользователей.  Было решено развиваться в соответствии с философией постепенного запуска продукта (Lean startup) — это значит не только собирать инвестиции, но ещё и прощупывать почву. 

Мы вложили много сил в исследование рынка, создание продукта для узкой целевой аудитории, разработали соответствующую маркетинговую стратегию, записали своё ориентированное на ценности видео. Мы были полностью готовы к тому, что люди посмотрят на нашу идею и дружно воплотят её в жизнь. 

Реальность оказалось несколько иной. Она показала нам, что и в таком, на первый взгляд, универсальном и простом явлении, как краудфандинг, есть свои подводные камни.

Заблуждение №1: «Краудфандинговые платформы снабжают тебя аудиторией, покупателями, критиками»

Первая истина, которую стоит усвоить – привлекайте к краудфандингу вашего продукта уже существующее сообщество лояльных к продукту людей. Все опытные создатели проектов и предприниматели, с которыми мы общались, в один голос говорили: «Краудфандинг служит больше для „пробуждения“ имеющейся у твоего проекта аудитории, а не привлечения новой».

Есть огромное количество примеров кампаний на Кикстартере, когда проекты активно привлекали уже имеющихся клиентов и фанатов, начиная от приложения для Библии и заканчивая полнометражным фильмом о Веронике Марс. Если вы уже проводили кампанию на Кикстартере, то можно воспользоваться вариантом «версия 2.0». Как раз именно так произошло с Hidden Radio 2 — этот проект смог повторно взаимодействовать с уже приобретённой аудиторией из прошлой кампании. Когда дело касается краудфандинга, существующая аудитория имеет очень большое значение.

На самом деле, в зависимости от отрасли и продукта, ваша потенциальная аудитория ограничена людьми, хотя бы более-менее знакомыми с концепцией краудфандинга. Для наглядности – просто откройте любой проект на Кикстартере и посмотрите, сколько людей из списка спонсоров вкладывают деньги в проект впервые, а сколько «рецидивистов» уже успели поддержать больше одной кампании.

Заблуждение №2: «Проведение кампании на Кикстартере  делает ваш проект уникальным»

Нет, не делает. Краудфандинг способствует привлечению внимания к вашему продукту и расширению потенциальной аудитории, однако в то же время привлекает все больше и больше других проектов к «краудфандинговой лихорадке». Только представьте, на данный момент на Кикстартере уже запущенно более 147 000 проектов. И я готов поспорить, что выделиться в этом многообразии становится труднее и труднее. 

В любой кампании на Кикстартере одной из самых важных задач является привлечение внимания. Однако сейчас это становится все более и более непростой задачей, особенно после статей о том, как уже приелся краудфандинг, и историй мошенничества, которые появляются в популярных блогах. 

Несколько лет тому назад было достаточно всего лишь вкратце рассказать о своём проекте — и вот она, слава, а сейчас многие журналисты хотят получить «живой» прототип, потестировать его, а уже после этого что-то написать. Этот фактор в очередной раз доказывает, что весёлые времена краудфандинга уже прошли.

Заблуждение №3: «Можно провести краудфандинговую кампанию, потратившись только на пиццу для команды и дешёвую камеру»

Я уверен, у вас  складывается впечатление, что разместившись на краудфандинговой платформе, можно легко и непринуждённо поднять  $1 000 000 за 60 секунд. Так вот, в реальности за крупными Кикстартер-проектами ранее уже стояли крупные бюджеты. Проекты нанимали профессиональных операторов и обращались в дорогие студии для создания видеороликов, тратили большие деньги на PR агентства и вкладывали тысячи долларов в рекламу в Интернете. Некоторые проекты ещё до выхода на платформу привлекали миллионы долларов от инвесторов. Не говоря уже о стоимости первичных исследований для создания первого прототипа.

Разумеется, на Кикстартере можно найти несколько историй, где не имея ни копейки за душой люди приходили к успеху, но это скорее «выигрыш в лотерею» и везение.

Начинаете свой проект? Тогда подытожим

Для начала убедитесь, что ваша  собственная аудитория и постоянные пользователи Кикстартера в сумме дают достаточное количество потенциальных спонсоров для сбора средств и обратной связи. Если ваша лояльная аудитория не имеет понятия, что такое Кикстартер, то вас явно ждут неприятные сюрпризы.

После того как вы пришли к выводу, что общая аудитория достаточно велика, создайте понятное маркетинговое послание для первых ранних последователей вашего продукта. Логично, что те, кто первым поддержит ваш проект, захотят быть уникальными, особенными, инноваторами, открывающими новые горизонты, но только не простыми покупателями.

Относитесь к первым клиентам соответствующе: взаимодействуйте с ними, спрашивайте, как они планируют использовать ваш продукт, прислушивайтесь к их предложениям и идеям, их мнение может быть крайне ценным.

Сформировали маркетинговый посыл? Супер! Теперь пора начинать рекламную кампанию — ещё до того как вы начали сбор средств. А именно: подготовьте почву и заинтригуйте людей своим продуктом, возбудите в них интерес. Но помните, главное – сделать все это ДО того, как вы нажали кнопку запуска кампании. В идеале у вас должно быть порядка 30–40% спонсоров, готовых проголосовать за вас рублём в первый же день кампании.

Идеальный пример – Kittyo и их кампания, которая достигла 100% запланированного сбора средств за 45 минут благодаря своей предварительной работе с аудиторией. Это произошло не потому, что им «повезло», а потому что так было задумано. 

Так что будьте стратегом,  планируйте свою кампанию и побеждайте.